写真左から：
アール・アンド・エー・シー：営業本部 取締役本部長 花松 孝太朗さん
アール・アンド・エー・シー：営業企画部 部長 森野 駿さん
目的地まで最短ルートを選択できるのがTimeSkipの最大のメリット
TimeSkipに依頼をする前はどのような課題をお持ちだったのでしょうか。
花松
当社は、企業の経理部門向けにクラウド型の業務支援システム（入金消込システム）を提供しています。営業活動の流れはマーケティング部門がリードを獲得しフィールドセールスが受注を獲得、カスタマーサクセスへ引き継ぐという流れです。
来期の予算達成に向けた施策を検討してく中で、営業活動のファネル分析（ボトルネックがどこにあるのかの分析）を行いました。その際に比較対象の指標として、セールスフォース・ドットコム社のデモ化率：商談化率：受注率の２：６：３を参考にしたところ商談化率に課題がある事が見えてきました。商談化率さえ改善されていけば受注件数も向上していくことはある程度予想がつきました。しかし、専門的に行う人を割り当てるリソースはありませんでした。
また、今まで商談化を目標にするというマインドで動いたことがなく、「売れている営業なら当たり前」にできている事を言語化したり仕組化する取り組みをしてこなったので、ノウハウを求めて外部のコンサルにお願いをしたというのが依頼の経緯です。
森野
当時、営業企画部門ではインサイドセールス部署を立ち上げし、デモ化率については改善の見通しがついていたため兼任で取り組みを行うことも検討しました。しかし、当時は商談化率は40％代であったため大きく引き上げなくてはならず、兼任では他に影響がでてしまう恐れがあったのでお願いしたということもあったと思います。
具体的にどのような施策を行いましたか。
花松
まずは、実際に商談に同席いただいたり、案件のフィードバック会議を行っていただきチーム全体としてどこに課題があるかを把握いただきましたね。そこでヒアリングの深度というか、顧客の課題把握の仕方に大きくバラ付きがあることがわかりました。ある人は、ヒアリングした内容をその場で絵に落として共有していたり、ある人はうまく機能を伝える事のみに時間を使っていたりと、様々でした。
萩原
当時、営業企画部門ではインサイドセールス部署を立ち上げし、デモ化率については改善の見通しがついていたため兼任で取り組みを行うことも検討しました。しかし、当時は商談化率は40％代であったため大きく引き上げなくてはならず、兼任では他に影響がでてしまう恐れがあったのでお願いしたということもあったと思います。
森野
他に行っていただいた施策の一つとして、チャット共有の施策（初訪時の重要なヒアリング項目を共有する施策）についてはインサイドセールスチームにも良い影響がありました。フィールドセールスのヒアリング濃度が見えるのがとても大きいです。自分が担当してたヒアリング内容のギャップに気づけるので次回からは聞き方を変えていこう。というような気づきがあります。
花松
顧客の課題を「入金消込に困っている」と表層的な捉え方をしていたのが、例えば「貸し倒れが発覚するのが遅くなり社内で問題となった」などの課題が生まれた背景まで聞けるようになりました。ここまで顧客と共通認識がもてると提案も刺さりやすくなります。この点は大きく行動変容が起きていますね。
TimeSkipメソッドを導入して実際の効果はいかがでしたでしょうか。
花松
おかげさまで商談化率は、41％からスタートして５ヶ月で58％まで右肩上がりとなり目標とする60％が見えてきました。それにともなって受注件数も順調に底上げされてきています。特に新人の伸び率が著しいですね。実際に同席いただいた案件についても受注になっています笑
萩原
TimeSkipでは新人のオンボーディング期間を短縮する事の価値をとても大切にしています。そのようなコメント頂けるととても嬉しいです。特に新人の場合は、どこに注力すべきかがわからないので、大切な事とそうでない事の濃淡をつけてあげる事で早く成長する事が可能です。せっかく先輩が切り開いた道があるなら舗装された道路を、さらに徒歩じゃなく車で走った方早いということですね。
実際にメンバーの声をお聞かせください。
入社１年目のメンバー
稟議フローの確認の必要性について気づけました。また、お客様とシステム導入後の流れを視覚的に認識を合わせておくことで、前倒しで受注の障害になることに気づけるようになりました。
入社２年目のメンバー
商談時にお話しする方の役職や話し方、性格をはじめオンラインであればカメラのON/OFFの可否などからもペルソナを仮定しアプローチを変えていく意識を強めました。営業同行の前後で次回アポや提案フェーズへの移行割合が上がりました。
入社４年目のメンバー
商談内容ではなく、商談の進め方にスポットをあててフィードバックをいただいた機会は貴重でした。また先輩として後進を教育していくにあたってのポイントも参考になりました。今後、マネジメントスキルを会得する上でトレーニング等あれば参考にしたいです。
コンサルタントとのコミュニケーションはどの様に行っていましたか。
花松
月１回のオンラインミーティングとチャットでのコミュニケーションを行っていました。メンバーとのコミュニケーションについてもオンラインで行っていただきました。
TimeSkipメソッドはどのような企業にあいそうですか。
花松
商談化率をあげようという発想なので基本どこにでもあうと思いますが、仕組み化なので受注リードタイムの長い企業の方が効果が大きいと思います。
森野
BtoB企業の購買意欲を沸かせながら受注をするような商品が合いそうですね。泥臭く足で稼ぐことから、営業活動を見える化しないといけないなど、大きく変わろうと考えている企業に効果があると思います。寄り道せずに目的地まで最短ルートを選べるというのがメリットだと思います。
TimeSkipは、クライアントの成長フェーズや課題に合わせて目的地までの最短ルートを全力で寄り添いながら伴走する。
（撮影/石田英士）
