写真左から：株式会社シナプスイノベーション
シナプスDX事業本部 SaaS事業部 マーケティング部 大森 加奈女さん
常務取締役 シナプス事業本部本部長 兼 SaaS事業部長 鈴木 孝信さん
シナプスDX事業本部 SaaS事業部 マーケティング部 桑野 未緒さん
４０年の歴史で培われた豊富なノウハウでIoTやツールを繋ぐシステム提案ができるソリューションベンダーの 株式会社シナプスイノベーション様。
同社では、２０２１年６月よりSaaS型のクラウド生産管理システム「UM SaaS Cloud」をリリースしました。
「UM SaaS Cloud」は、生産管理の現場においてオーダー状況や実績を可視化することで、製造業のDXを大きく促進することが出来るクラウドシステム。
「UM SaaS Cloud」を拡販していくにあたりさらなるマーケティング領域拡大のため、TimeSkipにご相談いただきました。
TimeSkipでは、2022年からマーケティング戦略・施策の立案と実行を伴走支援。常務取締役 鈴木様 SaaS事業部 マーケティング部 桑野様 同部 新家様 大森様に感想をお伺いしました。
初の試みとなるSaaS事業のマーケティングが課題
TimeSkipに依頼する前の営業に、どのような課題を感じていましたか？
鈴木さん
当社では、長年、ERPの販売・導入をする事業がメインでして、新規事業である「UM SaaS Cloud」はSaaS事業となり初の試みとなりました。
ERPの販売とSaaSの販売とでは、マーケティングの方向性が異なります。ERPの販売は一社に深く入るビジネスとなり一社あたりにかける工数も提供単価も大きいですが、SaaS事業では多くのお客様に展開していく必要があります。
💡 用語解説
ERP…Enterprise Resources Planning の略、自社内にインフラを構築して、システムの設計・運用を行う仕組み。導入企業独自で構築することからカスタマイズ性に優れる一方、初期費用も相応に高額
SaaS…「Software as a Service」の略であり、クラウド事業者がソフトウェアを稼働し、インターネット経由でユーザーがアクセスすることによって利用できる仕組み。ハードウェアを別途用意する必要がなく、手軽に利用可能。
その点、広くリーチするためのマーケティングの必要性を感じてはいるものの、社内でスムーズに進めることが難しいという課題を感じていました。
「業務系SaaSの立ち上げ経験者」というのが決め手
TimeSkipに依頼を決めた理由をお聞かせください。
鈴木さん
業務系SaaS事業の立ち上げの経験があるということですね。マーケティングといっても言葉の意味は広く、マーケッターと自称している方は沢山いますが、どのような領域で経験してきたか？という点がとても重要だと思います。
領域やフェーズが異なるとマーケティングの方向性や重要視すべきポイントも異なってくるからです。
私たちが求める”業務系SaaSの立ち上げ経験者”はとても少なくて、巡り合えていなかったんですよね。
その点、TimeSkipはその領域での理解が非常に深いことが会話の中ですぐにわかりました。クラウドサービスは特定のニッチな業務に特化したものが多くERPと比較すると提案も導入も軽いものが多いです。
しかし我々のクラウドサービスは、業務の深いところまでカバーしています。その点を理解している方であればサービスや顧客に対する理解も早いと思っていました。
会話していく中で“経験者”ならではの腹落ち感、納得感があり、安心して決めることができました。
導入されてから具体的にどのような事をおこなってきましたか？
桑野さん
弊社ではこれまで問い合わせのリードソースなど細かい数字の管理をしていなかったので、「数字の把握からしていきましょう」とまずは現状把握を行いました。
その数字を元に予算を組み立てたり、KPIをつくるご支援を頂きましたね
型をベースに行ったので、スムーズに進めることができました。施策をご提案いただいたり、Webページの改善ができていなかったので、アドバイスを頂いて改善していきました。
効果を感じたポイント、印象的な気づきがあれば教えてください
桑野さん
Webページの改善で、第三者視点でアドバイスを頂けたことがとても良かったと思います。
特に資料請求フォームは、項目が多すぎて離脱しているお客様が多かったのですが、それを客観的に教えて頂けたのはとても助かりました。
それと、困ったときに「とりあえず萩原さんに相談しようか」と気軽に相談できるのが本当にありがたいです。
大森さん
改善案を頂く中で、弊社の状況的にどうしても実行が難しい事もあります。それを伝えると、私達が置かれている状況をしっかりと理解してくれて、新たな提案をして頂けます。
あるべき論だけでなく、目線を合わせていただけるので、私達に寄り添ってくれていると感じています。
鈴木さん
戦略の道筋をつけるところを目線を合わせてやって頂いています、そこに定量的なデータを融合して進めて頂けています。
新家さん
御社に入っていただいたことでマーケティングを活性化させて一緒に作っていけたのがよかったです。聞きたいことを粒度問わず聞けてポイントを教えていただけました。
桑野さん
導入事例の制作が内製化できるようになったのも大きいですね。
以前はどのように作っていけば良いのかがわからず進められていませんでした。基礎から教えてくださり、導入事例の制作を自分達でできるようになりました。レスポンスも早く、丁寧な対応でとても助かっています！満足度★5つです！(笑)
数字とお客様が一致する感覚がもてた
数字面での変化があれば教えてください。
桑野さん
数字面での成果でいうと、ウェブサイトのCVRは2倍近く向上しました。改善して1、2カ月ですぐに数字の変化が出たので、効果が早くて驚きました。
また、他にも色々効果が出ています。そもそも以前までは数字面がフワッとしていたのですが、サポートして頂く中で、数字への意識がとても強くなったと思います。
新家さん
毎月これくらいWebサイトにきていて、パートナーの紹介はこれくらいあって、商談件数はこれくらいで、イベントではこれくらいの効果があって、、と把握できるようになり数字とお客様が一致する感覚をもてたのが大きいと思います。
見込顧客へインタビューを行ったとお伺いしましたが、いかがでしたか？
桑野さん
見込顧客へインタビューするという観点がなかったので、とても新鮮な体験でした。どうしたら弊社の製品を買いたいと思って頂けるのか？という点で学びが沢山あり、お客様の理解が深まりました。
見込顧客に弊社のWebサイトを見てもらい、フラットな意見を貰えたのは、改善していくのに大きなきっかけになりましたね。
新家さん
お客様は、こんなにも自社のサイトを見ないものなんだなと知れました。
本当に流し目というか、すごい飛ばして見るので、細かい文章を書いても読まれないという事を身をもって体感できました。
今後TimeSkip社に期待することを教えてください。
新家さん
今後もWebマーケティングに関して伴走して頂けることを期待しています。自分達で分析・改善ができるようになっていきたいと思います。
また、今後のマーケティング施策を推進する際の相談相手になってほしいと思います。
桑野さん
今後、マーケティング施策として今までやったことのないような新しいチャレンジをしていく予定ですのでサポートして頂きたいですね。
鈴木さん
コロナ前とは言わないまでも、ビジネス環境がオフラインに切り替わってきています。そちらの変化も踏まえて状況に合わせた支援をお願いしたいと思っています。
またパートナー開拓についても進めていますので、そちらの支援にも期待しています。
TimeSkipは、BtoB SaaS事業の”転ばぬ先の杖”となる。
(取材・文/ 田中 一成 撮影/石田英士)
