エンジニア組織構築の支援を行っているDX-Works株式会社様。
代表の高橋様は、自身の経験を活かしてスタートアップ企業向けにエンジニアとして支援を行うかたわら、自社開発でカスタマーサクセス向けのデータ活用支援クラウド「シーズボックス」を提供しています。
同社では、2020年の創業時より「シーズボックス」の開発に注力してきました。しかし、マーケティングやセールス経験がないことから販売に苦戦していたといいます。
TimeSkipでは、2022年10月より今後の営業方針について、戦略策定をご支援。代表取締役の高橋様に本プロジェクトの率直な感想を伺いました。
エンジニア出身という事もあり、セールス面においてうまくまわっていなかった。
TimeSkipに依頼いただいた背景についてお聞かせください。
高橋さん 私は、エンジニアを10年以上経験し「サブスクストア」を提供しているテモナ株式会社のグループ会社にて取締役を経験後、DX-Worksを2020年に創業しました。
立ち上げ当初、課題感をもっていたカスタマーサクセス向けのデータ活用支援サービス「シーズボックス」の開発に注力しておりました。しかし、元々私がエンジニア出身という事もあり、セールス面において組織としての力が弱くうまくいってませんでした。
そこで、改めて自社の強みについて立ち返り、方向性を見定めるためにも外部の協力を検討することとしました。何社かお話をお聞きし検討しましたが、IT企業、SaaS事業の支援に特化されているTimeSkipさんにお願いすることとしました。
集客すべきターゲットの解像度を徐々に上げていった。
プロジェクトでは、具体的に何をしたのでしょうか。
高橋さん まず方向性を決めるのにあたって、自社の現状をヒアリングいただき課題の洗い出しとプロダクト「シーズボックス」の方向性を定めてく取り組みをおこなっていきました。
ディスカッションの末「新規の顧客」かつ「新規の商品」である「シーズボックス」ではなく、足元で行っているSaaSのスタートアップ技術支援の強みを活かした新サービスを作り事業基盤固めていく事をプロジェクトのゴールにすべきと、大きく方向性を転換しました。
まず、現在の既存のクライアントへのインタビューを実施いただき、DX-Worksは顧客からどう見えているのか。なぜDX-Worksに依頼したのか。良い点、悪い点を深く丁寧にヒアリングいただきました。
同時に集客すべきターゲットの解像度を徐々に上げていきました。その際に、事例制作も並行して支援いただきましたね。
その上で、新サービスのコンセプト・顧客を固めていきました。
その後、仮のLPを制作し、想定した「仮の顧客像」に対して被験者を募集、インタビューをかけサービスのコンセプト・メッセージを磨いていきました。
調査を進めていく中で、SaaS事業のグロースフェーズにおけるシード期から最初のPMF期（プロダクトマーケットフィット）のタイミングであたる課題に対して価値を感じていることがわかり、メインターゲットに据えていきました。
そうして出来上がったのが「TECH START」というサービスになります。
セールスを立派に出来なければならないと思い込んでいた。
どのような成果がありましたか？
高橋さん 自社の強みが整理されサービスがリリースでき、これから走りはじめるためのベースを作っていただけたのが大きな成果になります。
伴走していただきながら一緒に作ったものだからこそ自信をもって提案活動できるようになったというのが本当に大きいです。
また、実は技術者上がりの社長として、セールスを立派に出来なければならないと思い込んでいたのですが、自身の強み、サービスをストイックに磨いて貢献出来る顧客に対して、集中していればそれでいいんだと思えたのも大きな気づきでした。
技術者は問題があってそれをどう解決するか？というのを考えるのが得意ではあるのですが、今回このプロジェクトを通してLPの制作1つとっても、とても丁寧に深めていくのだなと、顧客視点を深めていくプロセスについてもご一緒できたのはとても良い体験でした。
作る側、売る側で一緒に事業立ち上げを科学したい
今後TimeSkipに期待することはありますか？
自社は技術領域、TimeSkipさんはセールス領域なので、事業シナジーがあると思っています。引き続き密に連携できると嬉しいです。作る側の支援をDX-Works、売る側の支援をTimeSkipでやれると顧客にとっても非常に有益な支援が出来ると思っています。ご一緒に事業立ち上げを科学できると良いなと思っています。
引き続きどうぞよろしくお願いします。
