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ゼロからBtoB SaaSの営業プロセスを構築

株式会社アライズ
セールス領域

業種美容室向けSaaS(電子カルテ・POS)の提供
従業員数180人
課題マーケティング戦略策定および営業プロセスの構築

写真左から:
株式会社アライズ:取締役 中川 英明さん
株式会社アライズ:Bionly事業部 マネージャー 伊澤 正吾さん


戦略策定から営業現場への落とし込みまで一気通貫で伴走

株式会社アライズの提供するBionlyは美容室・美容院やネイル・マツエク・リラク・などのサロン業務を一元管理でき、低コストで使えることをコンセプトに作られたiPad専用の顧客管理POSレジシステム。

2022年6月からTimeSkipにコンサルティングを依頼した。BtoB SaaSの新規事業において、どのように営業プロセスの再構築を進めたのか。中川取締役、Bionly事業部 伊澤様にお話を伺った。


TimeSkipに依頼をする前はどのような課題をお持ちだったのでしょうか。

中川さん
BtoB SaaSのフローであるマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスがうまく回っておらず、それぞれが分断されている状態でした。

自分でもフロー全体で成果をつなげていくという、いわゆる「The Model」について学び、それと同時に自分たちの課題は見えてきていました。しかし、実際自分たちのケースにおいて、具体的にどの様に落とし込んで解決したらいいのかについては、経験がなく模索していました。

そんな中で、SaaSの商流に知見のある方にコンサルティングのご相談しようと決め、TimeSkipさんにお声がけしました。

TimeSkipに依頼を決めた理由をお聞かせください。

中川さん
TimeSkipさんにはSaaSの商流についての知識だけでなく、営業などの実務経験もあり、「売る」「事業をつくる」という点に関してもご相談できると思ったからです。

我々としては、まずはきちんとSaaSの型を学び、社内に取り入れたかったんです。PDCAを早く回すためにも、知識と経験をお持ちの方からアドバイス頂きながら勧めるのがよいと思いました。

ご支援いただく中で、SaaS事業の重要指標であるCAC・LTVなどについても学ぶことができたこともよかったと感じています。

【用語解説】
CACとは「Customer Acquisition Cost(顧客獲得費用)」投資すべきマーケティングチャネルの見極めに活用できる指標。

LTVとは「Life Time Value(顧客生涯価値)」顧客が取引の始まりから終わりまでの期間にもたらす利益。SaaSなどのサブスクビジネスではCACはLTVの3分の1以下を目安にするのが一般的。


相談、プロジェクトはどのように進めていきましたか?

中川さん
これまでの私の経験からも、事業の改革の方針策定には大体3か月はかかっており、今回もまずはそのスコープで始めました。実際はかなり前倒しで調査を進めて頂いたので非常に助かりました。

内容としては、市場環境の変化により、我々自身も大きな変化を求められている組織、文化や意思決定のスピード等をどう再設計するかの方向を策定するというものです。

既存の仕組みを変えていくというよりは、改めてゼロから課題設定をするので、かなり大がかりなプロジェクトです。

具体的にはどの様な取り組みをしたのでしょうか?

中川さん
まず、マーケティング戦略。価格戦略、商品などはマーケットを分析しどう売っていくかを策定しました。そして次に、組織改革です。誰がどう売っていくか、社内連携をどの様にするのかの検討を進めました。

マーケティング戦略に関しては自社の状況、外部の状況を「調査する」ことから始めました。最初の1ヶ月間は前倒して色々なデータを調査して頂きました。そのおかげで、私の中では最初の1か月で課題の解像度をかなり高め、整理することができました。

また、2か月目には実際にお客様、サロン様に対するヒアリングを実施し、お客様の生の声を聞くことでリアルな課題感をあぶり出す部分もお手伝いいただきました。これにより、お客様のニーズの仮説をブラッシュアップすることができました。

社内で蓄積されているデータから課題をあぶり出すこともしましたが、結果としてはそれぞれの結果がリンクし、整合性が取れた形となりました。マクロだけでなく、ミクロデータを掛け合わせて意思決定をすることができたんです。

TimeSkipさんは一緒に現状を把握し、同じ目線で課題を設定してくれました。それらにズレがなかったと感じており、随時とても安心して相談できました。

次に組織改革ですが、TimeSkipさんからはインサイドセールスの導入や、営業のリードタイム短縮やなどのご提案をいただきました。そして弊社がそれらを進めるために必要なアドバイスもセットでいただきました。

インサイドセールスに関しては、自社においてどういった効果が見込めるか、どの様に始めるかについてクリアにすることができました。

また、インサイドセールスを担う人材については、外部の会社さんを繋いでいただきました。今後は体系化を進め、自社のみでインサイドセールスを回していくことができるか、という点も一つのチャレンジとなっています。


具体的に営業プロセスの変更提案を受けて気づきや印象はございましたか。

伊澤さん
リードタイム短縮に関しては、私にとって「ドラスティック、かつ現実的な施策」を頂いた、という感覚をもっています。というのも、今回のご提案で「営業とはこういうもの」と思い込んでいた概念が崩れたからです。

例えば、リードタイム短縮のために、無料トライアルを一部やめる、という判断をしました。これまでは、無料トライアルを経由しないと売れないと思いこんでいたのですが、そうでないお客様もいらっしゃいます。

そして、実際に無料トライアル無しでご契約いただき、オンボーディングまで完了しているお客様が複数いらっしゃいます。

これは一例ですが、この様に社内メンバーだけでは考えが凝り固まってしまい、思いつかない様な施策をご提案いただいたのは非常に貴重な経験でした。

コンサルティングの結果、他に得られたことはありますか?

中川さん
TimeSkipさんには社内のマーケティング、営業、カスタマーサクセスなど、現場のメンバーと直接コミュニケーションをとっていただいていました。

プロの方に施策の目的からお話し頂いていたため、メンバーが非常に腹落ちした状態で施策を実行してくれていた点は進めやすかったと感じています。

施策を提案するだけではなく、現場への浸透についてもご協力いただいていた点は大きいですね。

私の学びにおいては、たとえばSaaS事業としての数値を、銀行などの外部に見せていく上で、どういった切り口で見せればよいか、といった表現のバリエーションが増えました。

TimeSkipコンサルをお勧めするとしたらどんな会社でしょうか?

中川さん
明確に、SaaS事業をやっている組織だと思います。
あとは新しくSaaS事業を立ち上げようと考えている組織もですね。
私自身が、新たにSaaS事業の改革をする上で助かった経験があるので、自信を持ってお勧めします。


今後TimeSkip社に期待することを教えてください。

中川さん
しばらくは私のアドバイザーは、引き続きお願いしたいと思っています。

本音はコンサルティングの領域を超えて、意思決定、責任をとるところまで入り込んでいただけると嬉しいですが。笑

あとは、施策のさらなる現場への浸透、コミュニケーションです。コンサルティングの結果を最大化するためにも、是非引き続きお願いしたいと思います。

TimeSkipは、課題を設定しながらゴールを目指して伴走する。

(取材:岸 光月子/撮影:石田 英士)

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