製造業の新規事業｜必見！失敗しない戦略と成功事例3選

記載されている内容は2024年11月27日時点のものです。
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昨今の製造業では、請負型・モノ売り・サプライヤー型からの脱却、などといった単語が飛び交い、BtoC企業が中心に進めていたサブスクリプション型サービスの提供をBtoB企業でも求められるなど、大きな変革期を迎えています。

半導体不足や海外企業との競争激化等、外的要因による困難も極める中、多くの企業様は収益基盤の確保のため、新規事業の開発やビジネスモデル転換を検討しているのではないでしょうか。

今回の記事は、

「新規事業を行いたいけど、どう進めていいのかわからない…」
「ビジネスモデルや、オペレーション・システム、価格設定など、全て自力で勉強し決断していくのは正直厳しい…」
「顧客が自社にどんなサービスを求めているのかわからない…」

といったお悩みを抱えた方に向けて、「BtoBを中心とする製造業のビジネスモデルの変革」に主軸を置き、背景知識から具体的な戦略の進め方まで、事例も交えつつ、図解を用いてご紹介します。

TimeSkipでは、実際に0から新規事業を立ち上げた経験をもつコンサルタントへの無料相談も受け付けております。お気軽にご相談ください。

製造業のビジネスモデル変革の重要性（モノ売りからコト売りへ）

製造業の請負型・売り切り型の既存ビジネスモデルの動向

日本の経済を牽引してきた製造業は、自社製品を生産財/部品として利用する企業に対して、要望された仕様を「より安く・早く」提供する請負型・売り切り型のビジネスモデルによって成長してきました。

製造業が重視してきた指標は「QCD（Quallity・Cost・Delivery）」であり、顧客企業が望む性能の製品を予算内かつ納期までに提供することを行ってきたことと思います。

しかし、昨今、マクロ環境の変化によって、従来のビジネスモデルは危機的な状況に直面しています。

マクロ環境の変化の例としては以下が挙げられます。

• カーボンニュートラル（SDGs/ESG）への対応、災害対策の必要性
• 世界的な需要と供給の不均衡による半導体不足
• 少子高齢化に伴う国内市場縮小とグローバル競争の激化
• 消費者行動が所有から利用へシフト（サブスクリプションモデルの普及）
• IoTやAIなどのテクノロジー技術への対応

こういった環境変化への対応をする中で、市場競争が成熟し、製品のコモディティ化が進んでいます。

この状況下では、製品そのものの価値で差別化が難しくなり、単なるモノの提供を超えた「新たな価値の提供」が求められるようになっています。

従って、企業は従来のビジネスモデルから脱却し、顧客体験（CX）やサービスを組み合わせた価値提供へとシフトすることが必要不可欠となっているのです。

製造業のサービス化やサブスクリプション型のビジネスモデルのトレンド

デジタル化やDXが叫ばれるようになってから「サブスクリプション」「サービタイゼーション」といったキーワードもよく耳にされるかと思います。これらは、新たな価値提供の方法として、いわゆる「コト売り」を念頭においたビジネスモデルです。

「コト売り」の新しいビジネスモデルの身近な例として以下が挙げられます。

• Uber：簡単に使えて面倒の少ないタクシー移動の体験価値を提供
• airbnb：気分や目的に合わせた宿泊体験を提供
• NETFLIX：いつでもどこでも娯楽を提供

上記の例の通り、元々BtoC企業が浸透させてきたビジネスモデルですが、近年はBtoBまで広がりを見せています。

なぜ、これほどまでに影響力があるのでしょうか？

それは、モノの価値で差別化が難しくなっている時代の中で「顧客体験への価値提供」を起点として生まれた全く新しいビジネスモデルだからです。

BtoB企業にとって、従来は参考の対象外だったBtoC企業の事例も、他社との差別化を図るためには重要な情報となっています。

サブスクリプション型モデルはプロダクト販売モデルの延長線上ではない

ここで、失敗につながりやすい例をお伝えしておきたいと思います。

それは、新しいビジネスモデルを「従来のプロダクト販売モデルの延長線上」として捉え、課金形態だけを月額課金に変えることです。

従来のモノ売りのビジネスは良い製品を作って売るまでが勝負でしたが、サブスクリプションになると売ってからが本番です。顧客に１日でも長く利用し続けてもらうことが重要なため、顧客に満足してもらえる価値を提供し続ける工夫が必要です。

コト売りのビジネスモデルは顧客体験（CX）が重要

新しいビジネスモデルを理解するためには、まず大前提として、商品（モノ）の位置づけが変化していることを認識することが大切です。

下の図の通り、既存の概念では「モノとサービスが分離し、個別に価値を提供している」と捉えられていましたが、新たな概念では「モノがサービスに内包され、顧客体験が価値提供の中心となる」と捉えることが重要となります。

この前提をふまえた上で、次の章では、従来と新規ビジネスをいくつかの切り口で比較することで、新規ビジネスモデルをより詳細に理解できるよう整理していきます。

従来vs新規｜ビジネスモデルを５つの切り口で比較

それでは、従来と新規ビジネスモデルを比較していきます。検討する切り口は以下５点です。

1. 顧客への提供内容の違い
2. バリューチェーンの逆転
3. 顧客接点の違い
4. 仕組みの違い
5. 産業構造の違い

1. 顧客への提供内容の違い｜キーワード：パーソナライズ・ソリューション

従来と新規ビジネスモデルでは、下記の図の通り、提供価値やビジネスモデル、差別化要因、マーケティング、顧客との関係性の項目で違いが発生しています。

比較したとき、新規ビジネスモデルには「パーソナライズ」「ソリューション」「ストーリー」といった新しいキーワードがあります。これらはいずれも「顧客体験」を起点に事業を検討するために重要な視点です。

2. バリューチェーンの逆転｜コア・コンピタンスvs顧客の優先事項

既存ビジネスと新規ビジネスでは「バリューチェーンが逆転する」ということを念頭に入れることがこの先の内容を理解するために重要です。

下の図をご確認ください。

従来、製造業は技術力・製品の品質の高さから「コア・コンピタンス」を起点にバリューチェーンを描いていました。

しかし、新しいビジネスを考えていくうえでは、全く逆となります。

まず「顧客の優先事項」について考え、それをどんな「チャネル」で認知・購買してもらうか決めたうえで具体的に提供する内容を決めていく、という流れとなります。

これも「顧客体験」を起点とした結果です。

3. 顧客接点の違い｜顧客との接点・カスタマージャーニー

既存ビジネスと新規ビジネスでは、顧客接点の数に違いがあります。
従来は、製品の受発注の営業と導入後の運用保守での顧客接点が中心でした。

新規ビジネスでは、顧客の一連の行動（カスタマージャーニー）を把握したうえで、できる限り顧客接点を多くもつこと、そして、各接点のサービス品質を高めることが重要になります。

企業は、これまで接点のなかったプロセスに対して、顧客接点をどのように設計し、顧客にどのような価値を提供するか？といった新たな論点の検討が必要です。

4. 仕組みの違い｜セールスプロセス・システム・KPI

提供価値の変化と顧客接点の増加に伴い、企業はセールスプロセス・システム・KPIといった仕組みの変革も必要です。（システムやKPIの各項目は参考として掲載しており、個社毎・プロジェクト毎で異なります。）

新規ビジネスでは、ターゲットの規模や業種、提供サービスに応じて最適なセールスプロセスが存在するため、組織体制の変更までも視野に入れて検討する必要があります。組織体制について知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

参考：SaaSのあるべき営業組織の体制とは？分業のメリットや注意点も含めて解説

また、セールスプロセスの変化や提供するサービスの変化に伴い、社内で活用するシステムや主要KPIも都度検討していくことが競争力を高めることにつながります。

5. 構造構造

従来の製造業の産業構造は、複数企業でバリューチェーンを形成する「バリューチェーン構造」で、消費者は完成品のみ選択できる形態でした。

昨今、その産業構造がデジタル化により変化しており、消費者が完成品だけでなく各レイヤーを自身で選択できる「レイヤー構造」へシフトしています。

この構造では、製造業だけでなく、サービス業やデジタルプラットフォーマーが関与するようになります。

ここまで５つの切り口で従来と新規ビジネスを比較してきました。ここでお伝えしたいことは大きく２点です。

1. ビジネスモデル転換は、あくまでも「顧客視点」で「顧客体験の向上」を中心に考えることが重要
2. 固定概念から脱し、幅広く深い視点で現状を分析・具体的にありたい姿を描くことが重要

次の章では、具体的にどのように検討を進めればよいのか、戦略プロセスについて紹介します。

製造業におけるサブスクビジネスの戦略プロセス

これまで見てきた通り、既存と新規のビジネスモデルには、様々な観点で違いが生じてきています。

大切なことは、「顧客が何を求めているか？」「自社はどんな価値を提供するか？」ということを念頭におき、検討を進めていくことです。

それでは、ここから具体的な戦略プロセスの説明に入りますが、ひとえに新規事業開発といっても幅が広すぎるため、今回は「サブスクリプションモデル」に絞ってご紹介します。

1. リサーチ・分析
2. アイデア出し
3. 事業計画の構築
4. 事業性の評価
5. 立ち上げ資金・メンバーの確保
6. 開発・サービス化
7. 評価

1.リサーチ・分析

• 市場調査：主要な市場ニーズ、トレンド分析を行い、自社が提供できる価値を明確にします。特にターゲット顧客層の課題やニーズを把握するため、インタビュー、アンケート、公開データを活用します。

• 競合調査：競合他社が提供している製品やサービス、価格帯、販売チャネル、強み・弱みの分析を行い、自社との差別化要素を明確にします。

• 自社資源・強みの把握：自社の技術、リソース、顧客基盤などを評価し、どのような分野で競争優位を発揮できるかを洗い出します。

2.アイデア出し

• 生の声の収集：実際に既存顧客から出た問い合わせや要望・クレーム、営業担当者の声などを集め、分析することで現実的な企画を練ることができます。

• SWOT分析を用いたアイデア選定：市場機会と自社の強みから競争力のあるアイデアを抽出するために、SWOT分析を活用します。

• 新規事業検討の4象限（顧客×商品）：下の図の４象限の中で「難易度 中」である「既存の商品のターゲット顧客を変える」か「既存顧客に新商品を販売する」かのどちらかを選択することが定石です。
  今回検討しているサブスクリプションモデルについては、「既存顧客に新商品を販売する」ことに絞ってアイデア出しを行うことを弊社ではおすすめします。

参考：新サービス・新規事業の企画・推進に役立つ３つの型【テンプレート付き】

3.事業計画の構築

• ビジネスモデル設計：提供価値、課金モデル、契約モデル等を明確にするためのビジネスモデルキャンバスを作成します。

• マーケティング戦略の立案：LTV向上を目標に据え、ターゲット顧客の特性に合わせた販売戦略、価格設定、プロモーション手段、チャネル選定などを検討します。

• 目標設定とKPI：具体的なKPIや数値目標を設定します。サブスク特有のKPIとして、解約率（ChurnRate）・CAC（顧客獲得コスト）・ARPU（顧客単価）があります。

参考：【保存版】SaaSの重要指標となる主要KPI一覧とKPIツリーの作り方

4.事業性の評価

• 収益性とコスト分析：サブスクの初期投資が収益化に転じるポイント（損益分岐点）を明確化します。契約継続率が利益のためには重要です。

参考：SaaSのプライシング（価格設定）戦略とは？料金体系や手順について詳しく解説

• リスク評価：事業に伴う潜在的なリスク（市場の変動、技術的な課題、法的な制約など）を洗い出し、それに対応するリスクマネジメント計画を立てます。

• フィージビリティスタディ：実現可能性を検証するために、継続課金システム、顧客データ管理状況を確認します。

5.資金・メンバーの確保

• 資金調達計画：初期収益が少ないサブスクモデルでは、長期の資金計画が重要です。VC（ベンチャーキャピタル）やクラウドファンディングもむやみに使うべきではありませんが、選択肢としてあります。

• メンバー・リソース確保：事業に必要な顧客サポートやデータ分析に強いメンバーを社内外から集め、開発チームやマーケティングチームの編成を行います。

6.開発・サービス化

• プロトタイプ開発とテスト：初期バージョンとして最低限の機能を備えたサービスを開発（MVP）します。

• ローンチ準備：初期契約者獲得のためのキャンペーンや、PR活動を展開し、ターゲットユーザーへの認知拡大を図ります。

7.評価

• KPIによる進捗評価：初期に設定したKPIをもとに、事業の進捗や成果を定期的に評価し、課題を明確にします。契約率や初年度継続率が重要です。

• ユーザーフィードバックの収集：解約理由や満足度を収集し、改善点を洗い出します。CS（カスタマーサポート）などからも定性データを集め、解約防止策の改善に生かします。

• 改善とスケーリング戦略：データに基づきサービスの改良を行うとともに、サブスクリプションモデルの拡張性を活かし、追加オプションや市場拡大を検討します。

製造業の新規事業開発で注意すべきポイント

ここまで戦略プロセスを説明してきましたが、事業の検討・計画段階でよくぶつかる障壁をチェックリスト形式でお伝えします。

【チェックリスト】新規事業検討時の注意事項

• サブスクリプションモデルの新規事業開発では、リサーチ・アイデア・計画・評価の各段階で「継続利用の動機づけ」を念頭に置くことが重要
• 継続率向上、契約解除のリスク管理、LTV最大化を事業計画に組み込む
• 成功の鍵は、顧客データの活用、初期獲得から継続利用への仕組みづくり、迅速な改善プロセスにある

成功事例から学ぶ｜サブスクモデル・ソリューション

製造業の新規ビジネスモデル成功事例３選

顧客ニーズや自社の強みを活かしてサブスクリプション型のビジネスモデルで成功した事例を紹介します。

1. コマツ＜Komtrax/スマートコンストラクション＞のつながるモデル

2. ネスレ日本＜ネスカフェ アンバサダー＞の消耗品サブスクモデル

3. ダイキン＜AaaS（Air as a Service）＞の空調空間サブスクモデル

• 単なる決済手段としてのサブスク化ではなく、自社ならではの価値提供を目指すことが重要
• サブスクモデルは同様でも顧客に提供する価値は個社毎で全く異なる
  　コマツ　　：建設現場をデジタルでつなぎ最適化
  　ネスレ日本：オフィス内コミュニケーションの活性化
  　ダイキン　：止まらない快適な空気環境
• 長期的に継続してもらうための仕組みを構築できているサービスが成功に近づく

まとめと今後の展望

今後の展望｜他業界と連携したエコシステムへの発展・投資家からの評価向上

ここまで読んでくださりありがとうございました。

新しいビジネスモデルの検討などで悩んでいらっしゃる会社様に対し、この記事が少しでも参考になれば嬉しいです。

新たなビジネスモデルの導入は、従来の「モノづくり」に加え、「コト提供（サービスや体験の提供）」を実現します。

また、製造業以外の他業界と連携したエコシステムへの発展も可能となり、製造業の枠を超えた新たなビジネス機会が生まれる可能性も秘めています。

そうした発展により、海外企業に対する競争力の強化に加え、投資家からの評価の向上にもつながっていくでしょう。

最後に｜製造業の新規事業開発や各種コンサルティングのご相談はTimeSkipへ

これまでお伝えしてきた通り、新しいビジネスモデルの開発は、検討すべき項目が多岐にわたり、どこから着手すればよいのか、また、どのように成果を出せばよいのか迷われることもあるかと思います。

リリースまでの道のりでは、事業計画の策定、社内承認プロセスの通過、関係各所との調整など、多くの課題を乗り越える必要があります。こうしたプロセスは、時間と労力を要する非常にチャレンジングなものです。

弊社では、新規事業の企画、マーケティング戦略、プライシングをはじめとする豊富な経験とノウハウを基に、貴社に最適な具体的提案を行い、プロジェクトの成功に向けて最後まで伴走いたします。

「どこから始めれば良いかわからない」「漠然とした課題しか見えていない」といった段階でも構いません。まずはお気軽にご相談ください。
皆さまの事業を共に成長させるお手伝いをさせていただきます。