SaaSは、クラウドを通じてソフトウェア製品を提供するビジネスモデルのことです。SaaSはほとんどが月額定額制で提供されるため、従来の一度きりの購入に依存するビジネスモデルから脱却し、高成長・高収益につながる可能性があります。
SaaSは、ソフトウェア事業者にとって理想的な姿とも言えます。事業者にとっては、安定収入を見込むことができ、利用するユーザーにとっては、容易なセットアップ、低メンテナンスでつねに最新のサービスを利用できるなど数多くの魅力があるため、世界中のソフトウェア事業者が注目しています。
ここでは、SaaSの概要、具体的な立ち上げポイントと開発費用、成功事例などをわかりやすく解説します。
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目次
SaaSとは？
まずは導入としてSaaSビジネスの概要、代表的なサービス、PaaSやIaaSとの違い、SaaSの将来性などについて解説します
SaaSとは、「Software as a Service」の略
SaaSとは「Software as a Service」の略で直訳すると「サービスとしてのソフトウェア」を意味します。一言でいえばインターネット上でソフトウェアを提供する方法を指します
ユーザーは、PCにソフトウェアをインストールする代わりに、インターネット経由でソフトウェアにアクセスするだけでサービスを利用できます。、複雑なソフトウェアやハードウェアの管理、セキュリティ対策が不要になるなどの特徴があり、近年、日本でもSaaS型のビジネスが増えてきております。
代表的なサービス
SaaSビジネスは、営業支援、人事、会計・金融、エンターテイメントまで、ユーザーが必要とするほぼすべての機能を扱うことが可能です。
実際に、SaaS事業がどのようにソフトウェア業界に革命を起こしているのか、代表的なサービスを紹介しましょう。
Zoom
Zoomはオンライン上で簡単に活用できるWeb会議サービスを提供している企業です。コロナ禍によるリモートワークの流行により、世界中に急激に普及したため、いまでは知らない人の方が少ないかもしれません。Zoomが提供するバーチャルコミュニケーションは、フリーランサーや社内遠隔チーム、世界規模のウェビナーなど、あらゆる個人や組織が利用しています。
LegalForce
LegalForce（リーガルフォース）は、AI契約審査プラットフォームを提供しております。人工知能が契約書を作成・精査することで契約にまつわるリスクが軽減可能です。
特許ライセンス契約、著作権使用許諾契約書、合併・買収文書、著作権ライセンス契約、商標ライセンス契約、過去の契約書との整合性など、さまざまな場面で広く利用されています。
freee
freeeは、中小企業向けの総合会計ソフトウェアです。会計や簿記の専門的な知識がなくても、簡単に導入・使用できるように設計されています。
freee上から必要事項を入力すると、確定申告に必要な書類が自動的に完成します。ほかにも、給与計算、人事労務、開業届サポート、福利厚生管理、電子印鑑、AIによる契約書のチェック、各種資料のクラウド保管と横断検索、税理士や専門家への直接相談などを、SaaS形式で提供しています。
Midjourney
Midjourneyは、入力した文章からAIが画像やイラストを生成するサービスです。描いてほしい絵の特徴をテキスト入力すると、高品質の画像やイラストが数十秒で大量に生成されます。
ピカソやゴッホ、現役作家の作風などをそっくりまねた画像が次から次へと自動生成されるため、世界中で注目を集めているSaaSサービスです。
ホームページ用の画像、名刺用のイラスト、パンフレット、アニメや映画制作などへの応用が期待されています。
SaaS・PaaS・IaaSの違い
SaaSと似たようなサービスに、PaaS、IaaSがあります。それぞれの違いについて解説します。
SaaSは、エンドユーザーが利用するアプリケーションまでの運用管理
SaaSは、サーバー上にソフトウェアが置かれ、ユーザーはブラウザからアクセスしてそのソフトウェアを利用します。ユーザーは、ソフトウェアのインストール、更新、管理、セキュリティ対策などから解放されます。
PaaSは、開発環境を提供するミドルウェアやサーバーOSまでの運用管理
PaaSは、インターネット経由でユーザーにハードウェアとソフトウェアツールを提供します。ユーザーは、PaaSを利用して新しいアプリケーションを開発または実行できます。そのためユーザーは、社内にハードウェアとソフトウェアをインストールする必要から解放されます。
IaaSは、ハードウェアの保守・管理に特化したもの
IaaSは、ストレージ、CPU、メモリなどのインフラ機能のみを提供するサービスです。IaaSを利用することで、インフラの導入・維持コストを抑えつつ、オンプレミス並みの柔軟な環境を構築できます。独自性の高いシステムを運用している企業に向いたサービスです。
SaaSの市場規模は近年大きく成長している
近年、SaaSの市場規模は大きく成長しています。2022年から2030年まで、年平均成長率（CAGR）約19％で成長するという予測もあります。
コロナ禍によってこれまで以上にリモートワークが必要とされる中、今後もSaaSのニーズは高まると予測されます。
売り切り型のビジネスと比較したSaaSのメリット
世界規模で成長を続けるSaaS市場は、従来の売り切り型ビジネスと比較してどのようなメリットがあるのでしょうか。
ここでは、売り切り型ビジネスと比較しながら、SaaSビジネスのメリットを紹介します。
収益が安定する
従来の売り切り型ビジネスは、季節や年ごとの売上の差異が大きくなり、収益が安定化しにくいという欠点があります。。一方、SaaSは月額の継続課金というビジネスモデルであるため、売上の予測が立てやすく収益も安定化します。
定期的な収入は、従来の1回限りの購入では得られない信頼性をビジネスにもたらします。SaaS事業者は、機能のアップデートやユーザビリティの改善等と引き換えに、ユーザーとの長期的な関係を構築でき、うまく運営できれば顧客ロイヤルティを向上させることが可能です
常に最新のサービスを提供できる
ダウンロード型の場合、ソフトウェアのアップデートをユーザー側で都度実施する必要があります。クラウド型のSaaSは提供者側で常に最新の状態にアップデートできるため、ユーザーに手間をかけさせずに最新の機能を提供できます。
セキュリティも定期的に強化できるので、双方にとって利便性が向上します。
顧客の利用データを取得・分析できる
ダウンロード型のソフトウェアは、顧客の利用データをリアルタイムに取得できません。一方で、クラウド型のSaaSであれば、顧客は自社が提供するクラウドサーバーにログインしてサービスを利用することになるため、顧客のリアルタイムな利用状況を取得・分析できます。
その結果、必要なタイミングで顧客にサービスの利用方法のサポートや、ほかサービスの提案、アップセル・クロスセルが容易になります。ユーザーの利用状況に応じた適切なアップセルやクロスセルの提案により、高い収益率が期待できます。
SaaS立ち上げのポイント・注意点
ここでは、SaaS事業を安定させ、成功させるために必要な立ち上げにおけるポイントと、注意点を解説します。
顧客ニーズ・課題を再定義する
SaaSビジネスを成功させるには、顧客ニーズの深い理解が重要です。既存サービスで定義していたものをそのまま転用するのではなく、顧客ニーズを深掘りし、再定義しましょう。
売り切り型の既存サービスでは、1度契約まで至るとその顧客に対するフォローを厚く行う必要性が低く、他の顧客への営業活動にシフトをしていくことがビジネスの成長に繋がるのに対して、SaaSビジネスでは顧客に継続的に使ってもらわないとビジネスが成立しません。
無料トライアル→本契約への誘導、既存顧客に対する解約防止、アップセル・クロスセルの提案/誘導などが必要となり、このためには、顧客ニーズをより深く理解することが必須になります。
具体的には、現在の自社サービスを利用している顧客に対して、自社サービスでどのようなニーズが充足されているか、逆にどの点が満たされていないかなど、改めてインタビューを行い、顧客ニーズを深く理解します。
またSaaSサービスを提供する中で、無料トライアルで離脱した顧客や、解約をした顧客、逆に高頻度で利用をしているロイヤル顧客にもヒアリングを実施します。
これを繰り返すことで、顧客ニーズを理解してサービスに反映・改善し、Product Market Fit=PMF（プロダクトが簡単に売れる状態）を目指しましょう。
下の図は、SaaSビジネスのスタートアップフィットジャーニーを示したものです。PMF（プロダクトが簡単に売れる状態）に至るまでのステップが説明されています。ターゲット顧客を定めることができたら、Customer Pr oblem Fit (CPF)というステップに入り、顧客はどのようなニーズを抱えているのかについて、ヒアリングにより明らかにします。
ニーズが明らかになったら、課題を解決できる解決策を検証するProblem Solution Fit、解決策を自社のプロダクトとして実装・ローンチするSolution Product Fitのフェーズを経て、PMFに至ります。顧客ニーズや提供サービスのアイディアについて仮説・検証を繰り返し、それぞれの段階を行き来しながら、SaaSビジネスの成功へと近づけていくことが必要です。
PMFしていないのに営業・マーケティングを始めないこと
PMFしていないプロダクトをどれだけ売り込んでも、広告宣伝費・営業人件費を浪費することになり、効率が悪くなります。
トップセールスによって数件受注できることもありますが、これではスケールせず事業として成立しません。SaaSは、凡庸なマーケティング・営業部門でも売れるものでなければなりません。
営業・マーケティング組織体制の刷新が必要
SaaSビジネスは、従来の売り切り型ビジネスとは営業・マーケティングで必要となる組織が異なるため、サービスの特性ごとに必要となる組織体制の再定義・刷新が必要です。
顧客に利用し続けてもらうために、カスタマーサクセス部門を設立したり、効率的に営業活動を実施するために、インサイドセールスの導入が必要となることが多いです。
営業・マーケティング組織体制の詳細は、「SaaSのあるべき営業組織の体制とは？分業のメリットや注意点も含めて解説」の記事を参照してください。
SaaSで必要なKPIを定義し、トラッキングするシステム・ツールの導入を検討
SaaSビジネスで必要なKPIは、多くの場合、売り切り型とは異なります。SaaSビジネスに特化したKPIを定義し、トラッキングできるシステム・ツールの導入を検討しましょう。
例えば、SFAやCRMなどのツールを導入することも有効です。営業に関する情報を一元管理し、案件管理や確度管理がしやすくなるため、KPIの管理や改善に役立ちます。
SaaSで重要となるKPIは、リード数、商談数/率、受注数/率などの営業関連のKPIに加えて、月間定期収入(MRR)、顧客獲得コスト(CAC)、顧客転換率(CRC)、顧客解約率(CCR)、顧客生涯価値(LTV)なども把握する必要があります。これらのKPIは、顧客の状況だけでなく、企業財務の健全性や将来性についても重要な洞察を与えてくれます。
商談化率・受注率の定義や目安・改善策については以下の記事をご参考ください。
「インサイドセールスの商談化率の平均は？低下の要因や改善策についても解説」
「SaaSビジネスの受注率の平均は？受注率低下の要因や改善策についても解説」
その他の重要なKPIについて簡単に説明します。
月間定期収入（MRR）
月間定期収入（MRR）は、新規販売、アップグレード、および更新から入ってくる毎月の収益を算出します。
顧客獲得コスト（CAC）
顧客獲得コスト（CAC）は、新規顧客を一人獲得するためにいくら費やしたかを示すKPIです。また、その投資を顧客収益で回収するまでの期間を示すこともできます。
顧客転換率(CRC)
顧客転換率(CRC)は、無料版（フリーミアム版）から有料版に移行した顧客の割合のことで、単に転換率とも呼ばれます。
顧客解約率(CCR)
顧客解約率(CCR)は、顧客の減少を測定するものです。サブスクリプションをキャンセルする顧客の割合を示します。CCRは、30日や90日などの一定期間で測定します。
以下の記事で詳細に解説をしているので是非ご参照ください。
「SaaS業界におけるチャーンレート（解約率）の平均と目安とは？計算方法や改善策も解説」
顧客生涯価値（LTV）
顧客生涯価値（LTV）は、顧客が契約期間中にもたらす総収益です。SaaS事業は、多くの場合、売り切り型と比較してLTVが増加する特徴があります。
LTVやCACの計算方法は以下の記事で解説しています。
「【徹底解説】SaaS企業のLTVとCAC、ユニットエコノミクスの計算方法」
SaaSの開発費用・立ち上げにかかる費用
では実際に、SaaSアプリケーションの構築にはどれくらいの費用がかかるのでしょうか？
ここでは、SaaS開発費用、社内システムの導入費用、外注費用など、SaaSビジネスの構築にかかる費用を解説します。
費用の全体像を把握しておくことで、SaaS事業の開発がスムーズになります。
SaaS開発費用
SaaS事業の立ち上げには、基本的にフルスクラッチ（1からシステムを構築すること）での開発が必要です。しかしノーコードツールを使うことで、効率的に開発ができる場合もあります。
開発ステップとしては、まずは最小限の機能を持ったMVP（Minimum Viable Product）を開発してから、本開発するのが一般的です。
MVPの開発費用としては、オフショアの利用、内製、外製するかで異なりますが、一般的に300万円程度かかることが多くなっています。
その後、本番ローンチまでに1千万円以上かかります。そのほか、サーバー構築に50万円程度、運用保守の費用に月5万円程度の費用も発生します。
社内システムの導入費用（SFA・CRMなど）
顧客情報の管理や、案件管理・確度管理するために社内で利用するシステム（SFA・CRMなど）を導入する場合のコストも考慮しましょう。
ツールによって異なりますが、ユーザーごとに月額5,000円程度~かかります。なお、初期費用はかからないものが多くなっています。
インサイドセールスの外注費用
インサイドセールスを社内リソースで確保することが難しい場合、外注することもできます。その場合に発生する費用は、毎月およそ30万円程度～です。
インサイドセールスを外注する場合には、ITテクノロジー分野に広い知見を持った代行業者に依頼することが重要です。
SaaS立ち上げのプロセス
SaaS製品を世に送り出す前に準備しなければならないことがいくつかあります。
SaaS事業の立ち上げをスムーズに進めるため、ここでは、SaaS事業企画→サービス開発→組織体制構築→営業支援ツール整備の順で解説していきます。
SaaS事業企画
まずはSaaS事業を企画し、SaaSビジネスの方向性を見いだすことが重要です。
顧客ニーズを把握し、SaaSのビジネスモデルを決定するために、マーケット調査、顧客インタビュー、競合他社の調査などを実施しましょう。
- 競合他社のサービスを調査し理解したか？
- 競合製品との違い・自社サービス独自の強みは何か？
- 自社サービスが埋めることのできる顧客ニーズはあるか？
これらの質問に答えることで、SaaSビジネスの方向性を定めることができます。
SaaS事業の計画段階では、KPIの定義も重要です。KPIの考え方は、前述の通りです。
さらにSaaS事業を短期間で軌道に乗せるため、プライシングについても検討しましょう。
SaaS事業のプライシングについては、以下記事「SaaSのプライシング（価格設定）戦略とは？料金体系や手順について詳しく解説」を参照してください。
サービス開発
SaaS製品の方向性を定義した後は、ノーコードツールなどを用いてMVP（Minimum Viable Product）を開発します。
MVPとは、製品開発サイクルの早い段階でアーリーアダプターの顧客に試用してもらうための、最小限のプロダクトのことを指します。このMVPを顧客に使ってもらい、顧客からのフィードバックを受けて製品開発の改良に役立てることが可能です。
MVPを提供することで、開発者は無駄な開発を回避し、顧客の求めるソフトウェアを迅速に開発できるメリットがあります。
まずはMVPをクローズドβ版としてローンチし、知人やモニターなどからユーザーフィードバックを得て改善をくり返します。
その後はオープンなβ版としてローンチしてモニターの対象者を広げ、顧客のフィードバックを反映して改善をくり返すことで、本番リリースの準備を万全にします。
なお、SaaSのMVP開発で利用されるノーコードツールには、最近は、bubble(https://bubble.io/)などがよく使われています。
組織体制構築
次に、SaaS事業に必要な組織体制を構築しましょう。
マーケティング部門、インサイドセールスやカスタマーサクセス部門などを設置します。前述の通り、インサイドセールスは外注を検討してもよいでしょう。
なお、SaaS企業に最適な組織体制は、企業の規模と、企業の段階（スタートアップ、成長、拡大など）等により異なります。
SaaS立ち上げ当初は、創業者、製品・技術担当者、運用・プロセス担当者、営業担当者などの小さい組織からスタートし、事業が成長するにつれ大きくしていくのが一般的です。
営業支援ツール整備
SaaSビジネスを加速させるために、営業支援ツールを整備しましょう。業務フロー定義、営業プレイブックの作成、トークスクリプト整備など、営業活動に不可欠なツールを整備します。
SFAやCRMなどのシステムを導入した場合は、システムの操作マニュアル整備やトレーニングなども実施しましょう。
SaaS立ち上げの事例
ここでは、弊社が手がけたSaaS立ち上げの成功事例を2つ紹介します。
実際の成功事例を知ることで、SaaS事業の立ち上げ方や、顧客から信頼されるSaaSビジネスの経営ノウハウがわかります。
システム受託開発企業（株式会社ネクスタム様）における事例
まずは、システム受託開発を行っている株式会社ネクスタム様の事例です。ネクスタム様は、システムの受託開発をメインに行っており、エンジニアや営業が成長できる機会を増やすため、自社のSaaS事業の立ち上げを検討していました。しかし、新規事業の立ち上げノウハウがなく、どのように始めたらよいか、課題は何かについて専門家に相談したいというニーズをお持ちでした。
そこで弊社は、事業の企画段階から参加し、市場調査手法、デプスインタビューのアテンド、Webセミナーの企画・実施支援、サービス資料の改善など、顧客の発掘段階から、集客や営業ステップなどの具体的な支援まで行いました。
結果として、実績・経験に基づいた現場感のある弊社担当のアドバイスにより、SaaSの新規事業の立ち上げを無駄なく推進いただくことができました。さらに、担当者に対する「ソリューション営業研修」も実施し、契約締結時の申込書の内容、リード獲得時の具体的なアクションなどの細かい点も含めたトレーニングをすることで営業担当者のスキルアップを支援させていただきました。。
詳細は事例ページをご覧ください。
電子カルテ・POSシステムの開発企業（株式会社アライズ様）における事例
次に、電子カルテ・POSシステム等の開発を行っている株式会社アライズ様の事例です。
同社では、BtoB SaaSの新規事業において、マーケティング ～ インサイド / フィールドセールス ～ カスタマーサクセスまでのフローがうまく流れておらず、それぞれが分断される状態でした。
解決すべき課題はわかっていましたが、この分野の経験がなく、どのように解決すればよいのか模索している状態であったため、弊社にサポートの依頼がございました。
そこで弊社は、まずマーケティング戦略を策定し、次に組織改革の支援をさせていただきました。
マーケティング戦略の策定に関しては、自社・外部の状況の調査から始め、ユーザー・サロン様に対するヒアリングを実施し課題の抽出、顧客ニーズのブラッシュアップを実施しました。
組織改革に関しては、インサイドセールスの導入や、営業リードタイム短縮の方針策定を実施しました。
結果として、社内のマーケティング、営業、カスタマーサクセスの各現場メンバーに、上記の方針と施策を直接説明することで、アライズ様の現場メンバーの方もご納得いただいた状態で施策を推進いただくことができました。
詳細は事例ページをご覧ください。
まとめ
SaaSビジネスは、ユーザーの利便性とビジネス収益の向上、そしてイノベーションを起こす可能性を秘めています。
顧客とよりよい深い関係を築きたい、安定した収益を確保したい場合、SaaSビジネスは魅力的な選択肢です。SaaS業界の経済規模が拡大を続けている今こそ、SaaS事業を立ち上げる絶好のチャンスかもしれません。
SaaSの立ち上げは多くの要素についての検討・実行が必要
SaaSビジネスの立ち上げは、従来の売り切り型とはビジネスモデルが大きく異なります。顧客ニーズの再定義や組織体制の構築、KPIの定義、各種ツール/システムの導入などさまざまな要素を検討・推進する必要があります。
まず、SaaS事業を通じて何を実現したいのかを明確にしましょう。そして、そのアイデアを実現するために、SaaSアプリケーションの開発ロードマップを定義します。
SaaSの営業・カスタマーサクセス・MVP開発に関する各種コンサルティングのご相談はTimeSkip社へ
SaaS事業を立ち上げる場合、プログラム開発、高度なデータセキュリティの確保、各種カスタマイズ、顧客管理、社内組織の構築・効率化など、さまざまな課題に直面します。
SaaS事業を立ち上げ、成長させるのは、複雑で時間のかかるプロセスです。
弊社TimeSkip社は、上記でご紹介した事例のように、各社が抱える課題をヒアリングし、SaaSの立ち上げを支援させていただいた実績が多くございます。お気軽にお問い合わせ・ご相談ください。
