SaaS型のビジネスモデルは年々拡大を続けており、注目を集めています。
SaaSサービス「BOXIL」を提供している「スマートキャンプ」から発表された、「SaaS業界レポート2022」には、SaaSビジネスの市場規模は下記のような状況にあります。
国内SaaS市場のCAGR（年平均成長率）高水準の約12.5%を維持し、SaaS市場規模は2026年には、2020年度実績の2倍以上となる1兆1,700億円まで成長すると予測。
この記事ではこれからSaaS事業への参入や転換を検討している方に向けて、基本となるSaaSの収益性やビジネスモデルについて詳しく解説しています。
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SaaSのビジネスモデルの特徴
SaaSのビジネスモデルには4つの特徴があります。
事業を展開する上で重要なポイントです。それぞれポイントを絞って解説します。
- 顧客との継続的な関係が必要
- サービスのリリースまでが早く、リリース後にブラッシュアップできる
- フリーミアムや月額制などのプライシング
- 膨大なデータ活用が可能
１．顧客との継続的な関係が重要
SaaSビジネスは、いかにして顧客に継続的な利用をしてもらうかがポイントになります。
なぜなら、利用を継続してもらうことで収益が上がるモデルだからです。
契約した段階では契約にかけたコストは回収できていないため、長期的に利用を継続してもらうことでコストを回収し、収益を上げていく仕組みとなっています。
そのため、一度購入したら終わりではなく、顧客から継続的に利用してもらうために、満足度を高める努力が必要です。
２．サービスのリリースまでが早く、リリース後にブラッシュアップできる
SaaSはシステムやサーバーをクラウドで構築するため、オンプレミス型と比較した場合、リリースまでの期間が短く、サービスをリリースした後もソフトウェアをプラッシュアップし続けられます。
オンプレミス型は、社内にシステムやサーバーを構築し、運用を自社で行う形態になります。
SaaSがプラッシュアップし続けられる理由は、ソフトウェアを事業者側が所有しており、いつでも手を加えられるからです。オンプレミス型と異なり、お客様の使用状況・履歴をクラウド上で把握することもできます。
また顧客の継続利用を促し、解約率を下げるために改良を続ける必要もあります。
機能の追加、改善を重ねてサービスの満足度を向上させていきます。
３．フリーミアム、サブスクリプション型プライシング
フリーミアムとは、サービスの基本的な機能を無料にする一方で、追加機能などのオプションは有料で提供する仕組みです。
フリーミアムを採用することで利用するハードルを下げ、多くのユーザーを獲得しやすくなります。
有料プランでは、使える機能や人数、使用量などによっていくつかのプランを用意し、月額制のサブスクリプションモデルを採用することが一般的です。
プライシングについては「SaaSのプライシング（価格設定）戦略とは？料金体系や手順について詳しく解説」をご覧ください。
４．膨大なデータ活用が可能
SaaSビジネスは、膨大な顧客データを取得できます。さらに、そのデータを活用してサービスの改善を行うのです。
SaaSビジネスを分析するには、「成長性」「効率性」「継続性」の観点を持つ事が重要になります。
その3つの観点が用いられた分析指標を以下へまとめました。
| 指標 | 解説 | 関連記事 | |
|---|---|---|---|
| 成長性（Growth） | MRR（Monthly Recurring Revenue/月間経常収益） | 毎月得られる収益を表す指標。顧客から得られる1か月間の収益の総和です。 | SaaSの売上継続率（NRR）とは？目安と改善方法についても詳しく解説 |
| ARR（Annual Recurring Revenue/年間経常収益） | 毎年繰り返し得られる収益を表す指標。MRRを12倍すると算出されます。 | SaaSの売上継続率（NRR）とは？目安と改善方法についても詳しく解説 | |
| 効率性（Efficiency） | LTV（Life Time Value/顧客生涯価値） | 1人の顧客が契約期間中にもたらす収益の平均値を表す指標。 | 【徹底解説】SaaS企業のLTVとCAC、ユニットエコノミクスの計算方法 |
| CAC（Customer Acquisition Cost/顧客獲得単価） | 1人の顧客を獲得するためのコスト平均値を表す指標。 | 【徹底解説】SaaS企業のLTVとCAC、ユニットエコノ | |
| Unit Economics（顧客1人あたりの採算性） | 顧客を獲得するためにかけたコストが適切であるかどうかを判断する指標。LTVをCACで割り算出。 | 【徹底解説】SaaS企業のLTVとCAC、ユニットエコノ | |
| CAC Payback Periods（顧客獲得コスト回収期間） | 顧客を獲得するためにかけたコストが何か月で回収できるかを表す指標。 | 【徹底解説】SaaS企業のLTVとCAC、ユニットエコノ | |
| 継続性（Retention） | Churn Rate（解約率） | 解約した顧客の割合を表す指標。 | SaaS業界におけるチャーンレート（解約率）の平均と目安とは？計算方法や改善策も解説 |
| NRR（Net Revenue Retention/売上継続率） | 既存顧客からの収益が一定期間内にいくら増減したかを表す指標。 | SaaSの売上継続率（NRR）とは？目安と改善方法についても詳しく解説 |
SaaSのメリット・デメリット
SaaS ビジネスにおけるメリットとデメリットについて解説します。
SaaSのメリット
SaaSはユーザーだけでなく、ベンダーにとっても、さまざまなメリットがあります。
SaaSのビジネスモデルがベンダーにもたらす4つのメリットを表へまとめました。
| メリット | 解説 |
|---|---|
| １．収益が安定、予測がしやすい | サブスクリプション（月額制）のため、解約されない限り、毎月決まった収益が入り続ける。 |
| ２．常に最新のサービスを提供できる | ソフトウェアの所在は常に事業者側にあり、いつでも手を加え、ブラッシュアップできる。 |
| ３．ひとつのサービスで幅広い顧客に展開できる | 個人向け・企業向け・無料版・有料版・プレミアム版など、サービスの仕様を様々なニーズにカスタマイズが可能。 |
| ４．急成長が可能 | オフィスや物理的な機器を大きく増やす必要はなく、保守コストも一定に保ちやすいため、事業拡大のハードルが低い。 |
SaaSのメリットについては「SaaS立ち上げのポイント・開発費用や立ち上げプロセスとは？事例を交えながら解説」もご覧ください。
SaaSのデメリット
メリットとは反対に、4つのデメリットを表へまとめました。
導入コストを抑え、継続利用によって収益が上がるモデルというSaaSの特徴はデメリットの側面もあります。
| デメリット | 解説 |
|---|---|
| １．資金回収に時間がかかる | サブスクリプション（月額制）のため、一度に上げられる売上は少ない。 |
| ２．サービスのブラッシュアップを継続する必要がある | 売って終わるのではなく、売ってからが始まりのビジネスモデルであるため。 |
| ３．顧客サポートの負担が大きい | 顧客サポートが手薄であると、顧客が他社に移るリスクが高く、サービスやサポートへの満足度を高め続ける努力が必要。 |
| ４. SaaSに適した組織づくりが必要 | 売り切り型の受託開発と比べて受注数を積み上げなければならず、SaaSに適した組織に変化していく必要がある。 |
４．のSaaSに適した組織についてですが、SaaSのビジネスモデルでは、見込み客へのアプローチ→リード獲得→顧客育成→受注→顧客維持に至るまでのパイプライン（営業プロセス）を把握することが必要です。
各プロセスの転換数・転換率を考慮しながら、これまでとは違った営業体制を作っていかなければなりません。
また、SaaS人材は売り手市場が続いており、人材確保が難しいといった点もあります。
TimeSkip社はSaaS組織の立ち上げをはじめ、SaaSビジネスに特化した伴走支援を数多く行なっています。ご相談がございましたら下記よりお問い合わせください。
SaaSの収益性を向上させるには
SaaSにおいて収益性の向上には、顧客の獲得の他、顧客の解約を減らし、単価を上げるための取組みが必要です。
具体的には次のようなことが挙げられます。
- 適切なプライシング（価格設定）
- アップセル、クロスセル
- カスタマーサクセスの向上
１．適切なプライシング（価格設定）
SaaSにおいてプライシングは中核をなし、安定した収益を生み出す基盤になります。
SaaS事業のプライシングで重要なことは、自社視点・競合視点・顧客視点の3つの観点で考えることです。
- 顧客が感じる価値
- かかっているコスト
- 競合との比較
などさまざまな要素を元に最適化する必要があります。
プライシングについては「SaaSのプライシング（価格設定）戦略とは？料金体系や手順について詳しく解説」で詳しく解説していますので、こちらも合わせてご覧ください。
２．アップセル、クロスセルを狙う
フリーミアムモデルを導入している場合、アップセルやクロスセルを狙わないと収益が向上しません。
SaaSにおけるアップセルは有料プランや上位プランへの移行、クロスセルはすでに契約している内容とは別のサービスの契約を促すことなどを指します。
アップセルやクロスセルを狙うためには顧客の満足度を高めることやこれまでの利用履歴から明らかになっている不満点の抽出・把握が重要です。
サービスプランの有料化や長期利用によってLTV（顧客生涯価値）の最大化を目指します。
これらをデータとして計測するには「NRR（Net Revenue Retention／売上継続率）」という指標を活用します。
アップセル・クロスセル施策を成功させるには、顧客情報を継続的に収集して蓄積・管理し、分析することも重要になります。
顧客が必要とするタイミングを見極めて提案ができる仕組みや、リレーションを構築していきましょう。
３．カスタマーサクセスの向上
冒頭でもお伝えした通り、SaaSの特徴として、顧客に継続的に利用してもらうことが収益につながるという点が挙げられます。
そのために顧客と積極的にコミュニケーションを取り、顧客の成功体験をサポートするカスタマーサクセスの役割が重要になります。
- サービスの導入を支援し、顧客が望む成功へと導く
- 顧客の声を反映したサービスの見直し
- アップセルやクロスセルの提案
カスタマーサクセスは、このような顧客の継続利用に直接関わる業務を担っているからです。
カスタマーサクセスの具体的改善方法については「カスタマーサクセスで直面する課題と解決策は？LTVやヘルススコアの考え方を含めて解説」もご覧ください。
まとめ
本記事でSaaSの収益性やビジネスモデルについて詳しく解説しました。
SaaSのビジネスモデルでは、顧客と良好な関係を築くことが大切です。
それにより、「契約プランのアップグレード」と「契約期間の継続」が実現され、売上全体の向上が図れます。
メリット・デメリットを踏まえた上で、 SaaS サービスへの参入を検討してはいかがでしょうか。
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SaaS事業を立ち上げ、成長させるのは、複雑で時間のかかるプロセスです。
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